HubSpot,一个微型的Salesforce
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2018-07-17 16:28    文章来源:T媒体:张飞逸
文章摘要:作为集客营销(Inbound Marketing)的先驱与密集型营销(Crowded Marketing)的领袖,似乎Hubspot正在成为一个微型Salesforce。

九州彩票下载安装 www.hffni.com.cn 作为集客营销(Inbound Marketing)的先驱与密集型营销(Crowded Marketing)的领袖,似乎Hubspot正在成为一个微型Salesforce。 对于投资者来讲,HubSpot的魅力主要在于三点:飞轮式的商业模式、强大的管理能力和优质的财务表现。

飞轮(Flywheel)

众所周知,HubSpot是集客营销的开创者,这是由MIT(麻省理工学院)学生Brian Halligan(HubSpot创始人兼CEO)和Dharmesh Shah(HubSpot创始人兼CTO)设想出来的一种全新的客户互动方式。与传统式的那种“冷电话”(Cold Calls)、垃圾邮件与侵入式广告不同,这种新兴的互动方式依靠博客、SEO和社交媒体来吸引客户?;痪浠八?,集客营销者关注的重点并不是客户钱包的大小,而是客户的思维与想法。 时至今日,HubSpot依然秉持着这种原则,以便为中小型企业(10-2000名员工)实施无缝式地集客营销服务。

很多公司常用一个“飞轮”(Flywheel)来驱动自身业务不断地增长,HubSpot当然也是如此,如今正试图建立一个营销自动化工具生态来实现这一目标。到目前为止,HubSpot依然只提供免费的CRM和免费的增值营销和营销平台服务,但客户依然可以通过生态获得客户服务等功能。

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这种全新的服务选项看起来很像Wix创建的全新平台Wix Answers,对客户具有很大的吸引力。但是要创建这样一个能够即时处理客户投诉的系统是非常困难的,因为HubSpot公司内没有人具有客户服务方面的经验。在上一次财报的电话会议中,公司CEO Brian Halligan就提到了这个问题:

“要这样做,你需要一个知识库系统,一个SEO系统,以便在Google中找到这些知识文章,并为你的网站建立聊天系统、为Facebook建立一个消息系统、一个机器人系统、一个票务系统、一个NPS系统、一个客户营销系统以及其他不断与CRM系统进行同步所需要的一切。

你当然可以去购买8个系统、支付8个系统的账单并对8个用户界面进行学习,但对于一家规模较小的中等企业来说,在今天就实现这一目标实在太痛苦了”。

坦率来讲,一个功能或一个特性并不会给HubSpot带来竞争优势,因为CRM和营销软件的赛道已经相当拥挤。不过,HubSpot依然抢占了自己的一席之地,并在自己专有领域中占据了极大的优势地位。这是因为,易于使用的产品、简单的用户界面以及合理的价格成功为HubSpot吸引了大量的客户,再加上如今更加完整地产品功能,公司的“飞轮”得以良好运转起来。

强大的管理能力

显然,HubSpot并不会只满足于如今的成就,Halligan还指出:

“当我思考今日的HubSpot和我们所从事之事时,我感觉我们并不处于棒球比赛的第七局或第八局,而仍处于比赛最为激烈的第二局或第三局。(译者注:棒球比赛打到第七八局时,基本胜负已分,因而比赛也不再激烈与精彩。)更多的创新、更多的想法让我有兴趣去创建有趣的东西,并提供更多的价值”。

当然,这只是口头上的说词,不过值得注意的是,HubSpot的确在兑现自己的承诺。Halligan和Shah在不断为人们带来全新的CRM与营销思路的同时,也在思考着如何创建一个伟大的公司内部文化。通常,分析者们总会低估公司文化可带来的竞争优势,但这正是公司是否可获得长期成功的关键。如HubSpot的独特文化就是Glassdoor评分系统,公司的首席人事官会回复员工在Glassdoor上回复员工的每一份评论。

优秀的财务表现和估值

我们自然可以将HubSpot的成功归因于它自身出色的飞轮模式与良好的管理能力,但我们也要注意到HubSpot自然的业绩表现也丝毫不差。

多年来,HubSpot业绩始终保持着稳健上升的趋势。在上个季度中,HubSpot营收增长39%,达到近1.15亿美元,非GAAP营业利润率继续保持增长,占总销售额的5%。自由现金流也同比增长了55%,达5500万美元,占总收入的16%。

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同时,总体的毛利率上升到81%,而订阅毛利率超过86%。此外,订阅收入占总销售额的95%,考虑到该公司更专注于成为一家自助服务提供商,而不是更多地投资于销售和营销,看到毛利率进一步扩大,这并不意外。在过去的几年里,免费增值模式的发展也使得这一转变成为可能。但尽管如此,每个用户的平均收入还是降低了3%,至10,016美元。不过,鉴于该公司拥有近4.5万名客户,未来的销售依然有很大的潜力。  

作为一家上市公司,该公司最新的市值为49亿美元,资产负债表上约有5.55亿美元现金,所以业界对HubSpot的估值约为43.5亿美元。鉴于市场对HubSpot给出的全年预期将达到近5亿美元,所以我们对公司的销售倍数预估是8.7倍,这HubSpot的历史最高值。

潜在风险

HubSpot只会一帆风顺吗?答案当然不是。如前文所述,营销软件数量众多,而 Salesforce总是在给同行们制造着不断地威胁,在被问询相关问题时,Halligan说道:

“Salesforce在获得《财富》500强客户方面简直是令人难以置信的,他们是杀手级的,并做着价值9位数的交易,而且他们十分尊重自己的客户。但从基因上来讲,我们瞄准的是《财富》500万公司,而我认为在这里处于非常好的位置,我们的利润率很高,产品价值也很高。所以老实说,我们并没有看见市场出现什么变化”。一般来讲,HubSpot定位的是中小型企业,而Salesforce则瞄准的是企业级市场,但我们不能排除Salesforce在中小型企业中对HubSpot的挑战,实际上,中小型企业也是Salesforce发家的关键。

另一个潜在风险就是Halligan或Shah的离开,尽管这种可能性并不高,毕竟对于他们而言,HubSpot就像自己的孩子一样。但企业经营中总会出现问题,而高层之间出现关系问题也很常见,所以我们也不能排除这样的风险。此前,Hubspot 就经历过 CMO 离职的波动,这位CMO还写了一本书怒斥 Hubspot 用开源代码来开发软件,没技术含量,歧视上年纪的员工等,给HubSpot带来了不小的影响。

总结

总体来讲,HubSpot的飞轮,良好的管理能力与强大的业绩表现说明它正在成为一个迷你版的Salesforce。虽然相比CRM巨头,HubSpot估值仍有一定差距,但它自身的品牌识别度、对客户的关注以及公司文化仍然可以让它从众多营销自动化工具中脱颖而出。

这里还有一个启示就是,如何找到自己的定位,国内的CRM与营销厂商总是对标Salesforce,从而难免使得产品变得同质化。但其实这一领域充满了各类的玩家,仅营销自动化来说,除了大家熟悉的HubSpot、有强于邮件营销的Eloqua(以被Oracle收购)以及定位中大型客户的Marketo(已被Vista Equity Partner收购)等,这些或许值得我们的国内的企业进行借鉴与学习。

来源:Seeking Alpha

作者:Investing City

编译:张飞逸


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