T研究:怨声载道 用友系获渠道“差评”
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2018-07-02 10:15
文章摘要:对于用友及其旗下厂商来说,在转型过程中无法很好地带动渠道伙伴的成长是其获“差评”的深层次原因所在。

2018年注定是国内软件渠道商备受关注的一年,继6月15日举办“2018年中国软件渠道伙伴大会”后,T研究又重磅推出了其历经半年的良心之作——《2018年中国管理软件渠道生态研究报告》。在该报告成型过程中,T研究共调研了200+企业用户,300+渠道商 和100+软件厂商,用最真实的数据反映当前中国管理软件渠道生态现状。

T媒体会就本报告内容进行系列解读。本次,我们将首先从渠道商对软件厂商的评价入手,带大家一窥渠道商眼中的厂商面貌。

通过调研,T研究发现,渠道商对厂商的总体评价还是相对“很厚道”的。

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在1~10分的评分范围内,渠道商对于整体产品厂商的综合评分集中在7~10分间即一般和满意之间,这个评价结果对于厂商来说还是值得欣慰的。

为进一步探究细分领域的情况,T研究特意选取了ERP厂商为代表。一方面,作为中国最早的管理软件代表,ERP领域涌现出了一些标杆企业;另一方面,也是他们构筑了目前国内分布最广的渠道生态体系。

但是T研究发现,占据渠道商代理产品半壁江山的金蝶、用友等老牌ERP厂商,其获得的评价结果则有些扎心了。

调研结果显示,渠道商对于金蝶的评分主要集中在7~10分范围内,其中7分最多,占比38.5%,处于刚及格偏上一点的“一般”水平。

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有意思的是,渠道商对于用友及其旗下畅捷通的评分则只有连及格分都达不到的5分而已,处于“非常不满”的状态,这与相对和谐的大环境形成了鲜明对比。究其原因,T研究表示,表面来看:

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一方面,厂商的渠道政策不稳定,变动较为频繁,尤其是用友系厂商。且在招募渠道代理时其忽悠成分较多,导致在合作之后,渠道商方面承担了太多的风险。

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另一方面,在达成合作以后,多数渠道商表示厂商对其态度与合作前有天壤之别。

厂商将渠道商看作达成销售业绩的大客户,但并没提供大客户同样的服务支持,仅把渠道伙伴当做压货对象(30.1%);同时,在保障渠道伙伴利益时又表现的不公正,对于直销抢单、串货、报备问题管控水平低下(29.5%)。有难你上,有福我享,成为厂商对待渠道商的真实写照。

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无论是渠道新兵还是渠道老兵,均一致表示厂商在渠道的培养、培训方面过于强势,这种强势表现在培训设计时厂商一言堂,并且只注重销售技能培训而忽视技术性培养。

很多渠道商反映,相对于其他厂商,用友系在以上问题的表现较为突出,这也难怪渠道商们对其“怨声载道”,评价不高了。

T研究表示,在传统厂商向云转型的过程在,对于与厂商业务联系最紧密的两个群体,我们平时关注最多的是客户对于它的评价,但是渠道商的发声可能往往被忽略了。

所以,对于这个结果,T研究认为从深层来讲恰恰也反应了厂商在转型过程中是否带着渠道伙伴共同前进。

尽管金蝶、用友方面均表示已经完成云转型,但是从渠道商对其不同的评价结果,我们认为,金蝶方面相对来说在转型过程中很好地考虑到了其渠道生态伙伴的带动与协作,而用友则可能只顾自身,完全将其渠道商屏蔽在了转型生态之外。这个评价结果其实也很好地给用友敲了一个警钟。

接下来,T媒体会带大家从企业用户的角度出发,了解他们眼中渠道商的是与非,是不是很期待?



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